캐즘(Chasm)이 무엇인지 아시나요?

 

우리 주변에는 정말 다양한 용어들이 넘쳐나고 있죠? 최근 전기차 수요가 감소하면서 전기자동차 판매가 줄어드는 현상을 두고 전기차 캐즘이라고하는 뉴스에서 들어보셨을텐데요. 도대체 캐즘이 무엇일까요? 

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'캐즘'이란 무엇인가요?

캐즘(Chasm)은 기술수용주기 모델에서 기업이 상용화 단계로 발전하는 도중에 마주치는 어려움을 의미하는 용어입니다. 이는 원래 지질학에서 사용되는 용어로, 지각 변동 등의 이유로 인해 지층 사이에 큰 틈이 생긴 것을 뜻합니다.

마케팅 분야에서는 이 용어를 벤처기업이 사업 초기에 성공을 거두다가, 이후 대중적인 시장으로 진입하는 데 어려움을 겪는 현상을 설명하는 데 사용됩니다. 캐즘은 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.

1.수요의 불균형: 초기 시장에서는 혁신적인 기술에 대한 관심이 높아 수요가 많습니다. 그러나 대중적인 시장에서는 기술의 혁신성보다는 실용성이 중요시되어 수요가 감소합니다. 이로 인해 기업은 수요의 불균형을 겪게 됩니다.
2.경쟁의 심화: 초기 시장에서는 경쟁자가 많지 않아 비교적 쉽게 시장을 점유할 수 있습니다. 그러나 대중적인 시장에서는 경쟁이 심화되어 시장 점유율을 유지하기 어렵습니다.
3.비용의 증가: 초기 시장에서는 제품의 개발과 마케팅에 드는 비용이 상대적으로 적습니다. 그러나 대중적인 시장에서는 대량 생산과 마케팅에 드는 비용이 증가하므로, 기업은 비용의 증가를 감수해야 합니다.

따라서 기업이 캐즘을 극복하기 위해서는 대중적인 시장의 요구에 맞는 제품을 개발하고, 적극적인 마케팅을 통해 수요를 창출하는 노력이 필요합니다.

캐즘의 역사적 배경과 발전

캐즘이라는 개념은 1991년 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)가 그의 저서 'Crossing the Chasm' 에서 처음 제시하였습니다. 무어는 실리콘밸리의 벤처기업들이 초기에 거둔 성공에도 불구하고, 대중적인 시장으로 진입하지 못하고 실패하는 원인을 분석하면서 이 개념을 도입하였습니다. 그는 기술수용주기 모델을 바탕으로, 초기 시장과 대중적인 시장 사이에 존재하는 '캐즘'이 기업의 성장을 방해하는 요인이라고 주장했습니다. 또 신생 기업이 어떻게 하면 이 균열을 뛰어넘을 수 있는지에 대한 전략을 제시하며 경영전략 분야에 큰 영향을 미쳤습니다. 이후 캐즘 이론은 벤처기업의 성장과 마케팅 전략에 대한 연구에 널리 활용되고 있으며, 인터넷과 모바일 기술의 발전으로 인해 디지털 경제가 부상하면서 더욱 중요한 개념으로 자리 잡게 되었습니다.

캐즘의 주요 원칙과 철학

제프리 무어가 제시한 캐즘 이론의 주요 원칙과 철학은 다음과 같습니다.

*불연속성의 원리: 신기술 또는 혁신제품이 나오면 수요가 일정 수준까지 급성장하다가 중간에 단절 현상을 맞이한다는 것입니다. 즉, 실용주의자가 지배하는 주류시장으로 이행하기 위해서는 넘어야 할 대단절, 즉 캐즘이 있다는 것입니다.
*고객 지향성: 고객 중심의 사고방식을 강조합니다. 고객의 요구와 선호도를 파악하고, 이를 제품 개발과 마케팅 전략에 반영해야 한다는 것입니다.
*마케팅 지향성: 기존의 방식과는 다른 마케팅 전략을 수립하고 실행해야 한다고 주장합니다. 초기 시장에서는 기술 애호가와 선각수용자를 대상으로 하는 공격적인 마케팅이 필요하며, 주류 시장에서는 실용주의자와 보수주의자를 대상으로 하는 방어적인 마케팅이 필요하다는 것입니다.
*차별화의 원칙: 경쟁 제품과 차별화된 제품을 만들어야 하며, 이를 위해서는 기술력과 마케팅 능력을 모두 갖추어야 한다. 

이러한 원칙과 철학은 벤처기업이 초기 시장에서 벗어나 대중적인 시장으로 진입하는 데 필요한 전략을 수립하는 데 큰 도움을 줍니다.

캐즘을 둘러싼 다양한 해석과 논쟁

캐즘이라는 개념은 경영학 분야에서 오랫동안 논의되어 왔으며, 그 해석과 적용 방식에 대해서는 다양한 의견과 논쟁이 존재합니다. 일부 학자들은 캐즘을 극복하기 위해서는 특정한 전략과 방법론이 필요하다고 주장하는 반면, 다른 학자들은 캐즘이라는 개념 자체가 과장되거나 부적절하다고 비판하기도 합니다.

첫째, 캐즘을 극복하기 위한 전략으로는 '공격적인 마케팅'과 '방어적인 마케팅'이 대표적입니다. 공격적인 마케팅은 초기 시장에서 기술 애호가와 선각수용자를 대상으로 적극적인 마케팅을 전개하는 것이며, 방어적인 마케팅은 주류 시장에서 실용주의자와 보수주의자를 대상으로 안정적인 마케팅을 전개하는 것입니다. 이러한 전략은 기업의 상황과 목표에 따라 선택적으로 적용되어야 합니다.

둘째, 캐즘이론에서의 불연속성은 기술적인 측면뿐만 아니라 사회문화적인 측면에서도 고려되어야 합니다. 왜냐하면 대부분의 혁신제품은 기술적인 진보뿐만 아니라 사회문화적인 변화를 동반하기 때문입니다. 그러므로 단순히 기술적인 측면에서만 캐즘을 바라보는 것은 불완전한 시각일 수 있습니다.

셋째, 최근에는 디지털 기술의 발전으로 인해 전통적인 캐즘 이론이 수정되어야 한다는 주장도 제기되고 있습니다. 인터넷과 모바일 기술의 발전으로 인해 정보의 전달과 공유가 쉬워지면서, 초기 시장과 주류 시장 사이의 간격이 줄어들고 있다는 것입니다. 실제로 많은 스타트업 기업들이 디지털 기술을 활용하여 초기 시장에서 빠르게 성장하고, 주류 시장으로 진출하는 사례가 늘어나고 있습니다.

캐즘의 사회적, 문화적 영향력

캐즘은 기술 발전과 함께 나타나는 사회적, 문화적 변화를 반영합니다. 이러한 변화는 종종 기존의 가치관과 충돌하거나, 새로운 기회와 도전을 제공합니다. 사회적 영향력 측면에서는 신기술 도입으로 인한 직업의 변화나 사회적 계층 구조의 변동 등이 있을 수 있습니다. 인공지능 기술의 발전으로 인해 일부 직업이 자동화되거나 대체될 가능성이 있으며, 이는 노동 시장의 구조와 분배에 영향을 미칠 수 있습니다. 동시에 새로운 직업과 산업이 등장하면서 새로운 기회가 창출되기도 합니다.

문화적 영향력 측면에서는 대중의 인식과 태도의 변화가 나타납니다. 새로운 기술이 등장하면 사람들은 이를 어떻게 받아들이고 활용할지 고민하게 되며, 이는 문화적 변화로 이어질 수 있습니다. 예를 들어, 인터넷과 스마트폰의 보급으로 인해 소셜 미디어와 온라인 커뮤니티가 활성화되면서, 사람들의 커뮤니케이션 방식과 정보 수집 방식이 크게 변화하였습니다.

이러한 사회적, 문화적 영향력은 캐즘을 극복하는 데 있어서도 중요한 고려사항 입니다. 기업은 기술 개발 뿐만 아니라 사회적, 문화적 변화에 대한 이해도를 높여 고객의 요구와 기대에 부응해야 하며, 정부는 규제와 지원 정책을 통해 기술 발전과 사회적, 문화적 변화를 조화롭게 추진해야 합니다.

캐즘 관련 주요 사상가와 그들의 이론

캐즘이라는 개념은 여러 경영학 이론가들에 의해 논의되어 왔습니다. 그 중에서도 특히 주목할 만한 인물들은 다음과 같습니다.

* 제프리 무어(Geoffrey Moore) : '캐즘 마케팅(Crossing the Chasm)'이라는 책을 통해 캐즘 이론을 처음으로 제시한 인물입니다. 그는 초기 시장과 주류 시장 사이에 존재하는 거대한 단절을 '캐즘'이라고 부르며, 이를 극복하기 위한 전략을 제시했습니다.
* 조프리 A. 무어(Geoffrey A. Moore): 첨단 기술 분야 마케팅 전문가로서 신생 기업 컨설팅 회사인 캐즘 그룹(Chasm Group)의 설립자이자 CEO이다. 스탠퍼드 대학교 MBA를 취득하였으며 선 마이크로시스템즈(Sun Microsystems), 휴렛팩커드(HP), 애플 컴퓨터(Apple Computer) 등 유수의 IT 기업에서 근무하였다. 

그의 이론에 따르면, 초기 시장은 혁신적인 기술에 열광하는 소수의 선구자들로 이루어져 있으며, 주류 시장은 다수의 일반 소비자들로 이루어져 있습니다. 그러나 이 두 시장은 서로 다른 특성을 가지고 있기 때문에, 기업이 성공하기 위해서는 각각의 시장에 맞는 전략을 수립해야 합니다.

또 다른 이론가인 티머스 맥콜(Timothy McColl)은 '첨단 기술 마케팅(High Technology Marketing)'이라는 책에서 캐즘을 '고위험 지대'라고 부르며, 이를 극복하기 위한 전략으로 '점진적 침투'와 '시장 가속화'를 제시했습니다. 점진적 침투는 작은 규모의 시장부터 시작하여 점차 대상 고객층을 확대하는 전략이며, 시장 가속화는 경쟁자들보다 빠르게 시장을 장악하는 전략입니다.

캐즘을 적용한 현대 사례 분석

캐즘즘 이론은 현재까지도 많은 기업들이 참고하고 있는 마케팅 전략 중 하나입니다. 아래는 캐즘 이론을 적용한 현대 사례 중 일부입니다.

* 넷플릭스(Netflix) : DVD 대여 사업으로 시작한 넷플릭스는 초기에 소수의 마니아층에게만 인기를 끌었습니다. 이후 스트리밍 서비스를 출시하면서 대중적인 인기를 얻게 되었고, 현재는 전 세계적인 엔터테인먼트 기업으로 성장하였습니다. 넷플릭스는 DVD 대여 시절엔 틈새시장에서만 알려진 기업이었지만, 스트리밍 서비스라는 신기술을 도입하며 대중 시장으로 나아갔습니다. 이것은 바로 캐즘 이론에서 말하는 '초기 시장'에서 '주류 시장'으로의 전환이라 할 수 있습니다.

* 에어비앤비(Airbnb) : 2008년에 시작된 숙박 공유 플랫폼으로, 초기에는 샌프란시스코 지역의 일부 호스트와 게스트만 이용하는 작은 플랫폼이었습니다. 이후 전 세계적으로 인기를 얻으며, 여행 산업의 대표적인 플랫폼 중 하나로 자리 잡았습니다. 에어비앤비 역시 초기에는 특정 지역에 한정된 소규모 시장에서 시작했지만, 적극적인 마케팅과 기술 개발을 통해 대중 시장으로 진출하는데 성공했고, 이것이 바로 캐즘 이론에서의 '성공적인 캐즘 극복' 사례로 볼 수 있습니다. 위와 같은 사례들은 모두 캐즘 이론을 바탕으로 초기 시장에서 벗어나 대중 시장으로 진출하려는 노력을 기울였으며, 이를 통해 큰 성공을 이루었다는 공통점이 있습니다.

캐즘의 미래 전망과 발전 가능성

캐즘이론은 여전히 비즈니스 분야에서 중요한 개념으로 여겨지고 있지만, 최근에는 디지털 기술의 발전과 함께 새로운 도전과 기회가 나타나고 있습니다. 이러한 변화에 따라 캐즘 이론의 미래 전망과 발전 가능성은 다음과 같이 예상됩니다.

* 디지털 기술의 발전 : 인공지능, 빅데이터, 사물인터넷 등의 디지털 기술은 기존에는 불가능했던 새로운 비즈니스 모델과 서비스를 가능하게 하고 있습니다. 이러한 기술을 활용하여 고객의 요구에 더욱 맞춤화된 제품과 서비스를 제공함으로써 캐즘을 극복할 수 있는 가능성이 높아지고 있습니다.
*고객 중심의 마케팅 전략 : 이제는 고객 중심의 마케팅 전략이 더욱 중요해지고 있습니다. 고객의 요구와 선호도를 파악하고, 이를 바탕으로 맞춤형 제품과 서비스를 제공하는 것이 캐즘을 극복하는 데 있어서 핵심적인 요소가 될 것입니다.
*오픈 이노베이션 : 오픈 이노베이션은 기업이 외부와의 협력을 통해 새로운 아이디어와 기술을 습득하고, 이를 바탕으로 혁신적인 제품과 서비스를 개발하는 것을 말합니다. 이를 통해 경쟁력을 강화하고, 캐즘을 극복할 수 있는 가능성이 높아집니다. 

이러한 변화와 함께 캐즘 이론은 계속해서 발전하고 진화할 것으로 예상됩니다. 기업들은 이러한 변화에 적극적으로 대응하고, 캐즘을 극복하기 위한 전략을 수립해야 하며, 이를 통해 지속적인 성장과 발전을 이룰 수 있을 것입니다.

오늘은 이렇게 캐즘이론에 대해 알아보았는데요. 이 이론을 통해 기업들이 어떤 전략을 세워야 하는지 알 수 있었습니다.

여러분도 참고하셔서 성공적인 마케팅 하시길 바랍니다.